Продажі — це ще не прибуток: як зупинити злив маржі за 10 хвилин на день

7 уроків від Марії Рожко, серійної підприємиці

‍

Скільки разів ти думав: «Місяць шалених продажів — значить, усе чудово?» А потім — нуль у фінальному рядку. Софія Рожко, засновниця The Body School і українського бʼюті-коворкінгу у Валенсії, пройшла те саме: болючі інвестиційні рішення, дорогих «гуру», подвійний ремонт та регуляторні сюрпризи.

‍

Кожен удар по гаманцю повертав до одного: системний і щоденний облік. Саме він перетворив «відчуття успіху» на контрольовану економіку продуктів, допоміг не розмити нішу комплементарними ідеями та навчив інвестувати лише після закриття місяця, а не «на емоціях».

‍

Ця стаття про те, як рахувати, щоб заробляти, і як приймати рішення, коли на кону твій кешфлоу.

«Я по-справжньому стала підприємницею тоді, коли почала системно вести облік грошей і точно рахувати свій прибуток». — Софія Рожко, серійна підприємиця, гостя подкасту “Знати б це раніше”

Що ти дізнаєшся з цього кейсу

• Де проходить точка дорослішання підприємця.
• Як не розмити нішу, додаючи комплементарний продукт.
• Чому «дорогий спеціаліст» ≠ стратегія, і що лишається твоєю відповідальністю як фаундера.
• Як уникнути подвійного косту на сайті: ТЗ, логіка продажів, ролі.
• Як діяти, коли місцеві норми «ламають» офлайн-бізнес.
• Чому маркетинг рахують у горизонті квартал–рік, а не одним місяцем.
• Чому кешфлоу ≠ прибуток і як мислення кварталами дає спокій.

Урок 1. Рахуй і керуй: щоденний облік забезпечує прибуток

Підприємництво починається не з «іскри» і не з обороту, а з моменту, коли ти щодня бачиш реальні цифри: скільки зайшло, скільки вийшло, що лишилося як прибуток і де твої ліміти. Після цього рішення стають тверезими, а ризики — керованими.

«Я по-справжньому увімкнулася як підприємець тоді, коли перейшла від інтуїції до системного обліку і точного підрахунку прибутку.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

‍Як ти приходиш до «дорослості» в грошах

1. Б’є реальність: очікування не співпадають із цифрами — з’являється розчарування.
   
2. Приймаєш рішення: починаєш чітко вести доходи/витрати, щоб бачити свій реальний дохід, уникати касових розривів і формувати резерв.
3. Отримуєш контроль: інвестиції плануєш після закриття місяця, з розумінням окупності та власної «стелі ризику».

«Коли розумієш оборот і власні фінансові ліміти, рішення приймаються набагато легше.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Що змінює облік

‍

Щоденний ритуал на 10 хвилин

«Десяти хвилин на день достатньо, щоб система працювала.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

• Щодня: внеси всі транзакції по категоріях (навіть «дрібниці» — саме там найчастіше виникають прогалини).
  
• Щотижня: переглянь статті витрат: реклама, розхідники, дрібні постійні покупки.
• ‍Щомісяця: закрий місяць, порахуй прибуток, зафіксуй ліміти інвестицій на наступний період.

Мінімальний набір метрик

‍

‍

Типові помилки — і як їх уникнути

• Змішування персональних і бізнесових коштів → розділи рахунки й доступи.
  
• Оцінка за оборотом замість прибутку → дивись на маржу та чистий результат.
• Витрати/інвестиції до закриття місяця → спочатку закрий, потім інвестуй.

«Облік і збереження — це спосіб жити спокійно: ти бачиш картину і контролюєш кроки.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Щойно ти переходиш від «відчуттів» до щоденного підрахунку і приймаєш рішення на основі цифр, ти перестаєш грати в бізнес — ти ним керуєш.

Урок 2. Не розмивай нішу: комплементарний продукт тільки тоді, коли він вирішує конкретну задачу

Додати «комплементарний» продукт — не завжди означає посилити бізнес. Якщо нове доповнення розмиває нішу, змушує клієнта робити зайвий крок (логістика/час) і заводить тебе у широку воронку конкурентів, ти ризикуєш отримати багато операційної мороки і нуль на фінальному рядку.

«Коли я додала фізичний спортзал до нішевого продукту, я фактично почала конкурувати з будь-яким залом, що близько з домом клієнта. Фокус розмився, а прибутку це не дало.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чому так трапляється

1. Розширення ринку → розмиття позиціювання. Нішевий продукт стає «ще одним» серед гігантів.
   
2. Зниження зручності → падіння конверсії. Коли клієнту треба довго добиратись, шанс відвідування просідає.
3. Капекси й опекс «з’їдають» маржу. Оренда, обладнання, команда — і «класний» місяць перетворюється на нуль.

«Місце для занять має бути поруч із домом; додатковий крок часто «вбиває» відвідуваність.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Як приймати рішення про комплементарний продукт

1. Почни з задачі, а не з форми.‍

«Спочатку назви задачу, яку хочеш вирішити. Для нашого ком’юніті ефективнішими були б великі щомісячні тренування в цікавій локації, а не постійний спортпростір.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Читай детальніше про фінансовий облік для спортклубів.

‍

2. Перевір 4T нової ідеї

3. Оціни конкурентну воронку

Як тільки твій продукт вимагає постійної локації, ти входиш у поле місцевих гравців «поруч із домом». Якщо не можеш перемогти зручністю, не заходь у цей формат.

‍

4. Обери «найлегшу форму» під задачу

Фокус на задачі «комʼюніті» → щомісячні події: сильний емоційний ефект, низькі капекси, багато контенту й апсейлів.

Альтернатива, яка працює простіше

«Я завжди прагнула вузької ніші: чим виразніший фокус, тим легше просувати продукт.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Mini-playbook: як протестувати комплементарний продукт без болю

1. Сформулюй одну задачу. Напр.: «Підняти залучення й апсейли через офлайн-зустріч раз/місяць».
   
2. Зроби одноразову подію, а не постійну інфраструктуру.
   
3. KPI на 1 ітерацію: реєстрації, шоу-рейт, апсейл/повторна покупка після івенту, NPS.
   
4. Kill-criteria: якщо 2 ітерації поспіль <X% шоу-рейт або апсейл нижче порогу — згортаєш.
   
5. Пакетуй контент: відео/UGC → підсилюєш діджитал-воронку без додаткових бюджетів.
6. ‍Не чіпай ядро ніші: назва, позиціювання, меседж — незмінні; новий формат підсвічує, а не замінює.

«Червоні прапорці»: коли не запускати доповнення

• Ти не можеш чітко сказати, яку одну задачу воно вирішує.
  
• Формат вимагає, щоб клієнт їхав/чекав/планував — і це не компенсується цінністю.
  
• Ти входиш у поле гравців, де зручність і ціна — ключові, а в тебе немає переваги.
• Для запуску потрібні капеки, що з’їдають маржу навіть у «вдалому» місяці.

Таблиця рішень: що зробити замість «дорогої» ідеї

‍

Висновок уроку

«Перш ніж щось додавати — назви задачу. Якщо форма розмиває нішу або змушує клієнта робити зайвий крок, це майже напевно з’їсть маржу.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Коротко: спочатку — задача і фокус, потім найлегша форма, і лише після малих тестів із чіткими KPI — масштабуй. Якщо рішення не підсилює твою нішу і зручність для клієнта, воно тобі не потрібно.

Урок 3. Рутину можна делегувати, візію — ні: ти — головний маркетолог свого бізнесу

Дорогий спеціаліст чи агенція не замінять тебе в головному — баченні продукту, ніші та стратегії зростання. Делегуй виконання, але «що, для кого і навіщо» — це назавжди твоя зона відповідальності. Інакше ти платиш за ілюзію контролю, а не за результат.

«Я стала вкладати у системний підхід тільки після того, як визнала: найкращий маркетолог для мого бізнесу — це я. Стратегія — моя відповідальність, а не когось «з боку».» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чому «дорогий спеціаліст» не рятує без твоєї візії (механіка провалу)

1. Вакуум відповідальності: ти очікуєш «покажуть шлях», підрядник чекає від тебе напрям — ніхто не відповідає за сенс.
   
2. Підміна стратегії тактикою: запускають «руки» (креативи, рекламу), але без ясного позиціювання це пересування повітря.
3. ‍Розчарування за замовчуванням: очікування «прориву» без твоєї участі → витрати ростуть, а ефект — ні.

«Я інвестувала, сподіваючись, що мені скажуть, як робити мій бізнес. Та це виявилась моя відповідальність — візія і рішення.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Що назавжди лишається твоїм (не делегується)

 «Команда працює найкраще, коли кожен знає свою ділянку, а засновник задає напрям і тримає рамку.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Що саме треба делегувати (і як це зробити безпечно)

Mini-playbook засновника: як працювати з підрядниками/командою

1. Before anything: на одній сторінці пропиши ICP, проблему, офер, обіцянку результату, УТП.
   
2. Бриф на 1 сторінку: ціль кампанії, сегмент, канали, бюджет/обмеження, KPI, kill-criteria, дедлайни, відповідальні.
   
3. Спринт 2–4 тижні: не розмазуй. Чіткий перелік гіпотез → запуск → зняття показників.
   
4. Щотижневий рев’ю (30 хв): 1) що запустили? 2) чого навчилися? 3) що вирізаємо? 4) що масштабувати?
   
5. Після спринту: рішення «подвоїти/переробити/вимкнути» згідно з цифрами, а не настроєм.
6. ‍Decision log: записуй, чому прийняв рішення — це дисциплінує і економить гроші у майбутніх циклах.
   

‍

Ролі без плутанини (хто за що відповідає)

«Червоні прапорці», що підкажуть: ти делегував повноваження там, де не можна

• «Ми все зробимо без твоєї участі» — значить, у вас немає візії/брифа.
  
• Немає узгоджених KPI і kill-criteria — значить, ніхто не вимкне збиткове.
  
• Підрядник пропонує переписати продукт/позиціювання замість «як продавати те, що є».
  
• Ти не бачиш сирих цифр і доступів — отже, і рішення приймаєш «на відчуттях».
• Обіцяють «гарантовані продажі» — це нечесна риторика на ринку ризику.
  

Тест на зрілість фаундера (пройди за 5 хвилин)

• Я можу за 60 секунд пояснити, кому і яку цінність ми продаємо?
  
• У мене є коротке ТЗ/бріф для будь-якого підрядника?
  
• Я знаю, який KPI і горизонт вимірювання для кожного каналу?
  
• Я підписую kill-criteria до старту спринту?
• У нас є щотижневий 30-хвилинний рев’ю по цифрах?
  

 «Коли команда розуміє зони відповідальності, а я задаю напрям — навіть складні періоди проходять спокійно і екологічно для бізнесу.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Висновок уроку

«Дорогі фахівці можуть підсилити, але не замінити засновника як носія візії. Делегуй руки, а не відповідальність за сенс.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Коротко: ти формулюєш візію і рамки — команда виконує. Так маркетинг перестає бути «магією» і стає керованою системою, що приносить прибуток.

‍

‍

Урок 4. Сайт має продавати, а не просто «бути красивим»: ТЗ, конверсія й ролі, щоб не платити двічі

Якщо немає чіткого технічного завдання, логіки продажів і розмежування ролей, ти отримаєш «гарну картинку», яка не продає, затяжні правки й подвійний бюджет на переробку.

«Ми віддали сайт двом командам — технічній і «брендовій» — але без єдиної логіки конверсії. Вийшло красиво, проте продукт сайт не розкривав, і нам довелося все переробляти.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чому трапляється провал

1. Немає єдиного власника візії (product owner від тебе) → «сіра зона» між дизайном і девом.
   
2. ТЗ = «зробіть сайт» → жодної карти сторінок, конверсій, state’ів, інтеграцій, SEO/аналітики.
   
3. Брендинг відривається від продажів → сайт гарний, але не відповідає на «що/для кого/чому зараз».
4. ‍Приймання «на смак» → без KPI та критеріїв приймання будь-яка правка «логічна», терміни йдуть у нескінченність.

«Коли на старті немає погоджених правил робіт і чіткого переліку того, що має бути зроблено, ти фактично підписуєшся на додаткові витрати.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Що має бути ДО старту (інакше не починай)

«Я тепер прошу повний перелік того, що входить у роботу, — інакше доробки перетворюються на другу розробку.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Скелет ТЗ, який рятує бюджет

Ролі й відповідальності

Спринт-процес із «шлюзами»

1. Discovery (1–2 тижні): цілі, KPI, ICP, карта сторінок, контент-скелети.
   Gate A: усе підписано → далі.
   
2. UX/Wireframes (1–2 тижні): флоу, прототипи, карта CTA/форм.
   Gate B: затверджено на користувацьких задачах → далі.
   
3. UI/Design system (1–2 тижні): макети + адаптив, стани.
   Gate C: «піксели» під KPI → далі.
   
4. Dev + QA (2–4 тижні): збірка, інтеграції, перфоманс, аналітика.
   Gate D (UAT): чеклисти, Lighthouse ≥ X, події надсилаються правильно.
5. ‍Go-live + 30 днів моніторингу: A/B дрібних правок, стабілізація.
   

Чеклист сторінки, що продає

• Hero: чіткий офер, для кого, 1–2 сильні докази, видимий CTA above the fold.
  
• Проблема → Рішення → Докази: кейси, відгуки, логотипи, сертифікації.
  
• CTA на кожному екрані: одна головна дія, одна вторинна.
  
• Форми: короткі, зі станами помилки/успіху, автозаповненням, валідацією.
  
• Мобайл-перша логіка: великий тап-таргет, легка навігація, швидкість.
• ‍Аналітика: події на кліках/скролах/відправках, перевірка в реальному часі.

«Червоні прапорці» — стоп-сигнали перед стартом

• Бриф звучить як «зробіть нам сайт/лендинг» — без цілей і KPI.
  
• «Спочатку намалюємо, тексти — потім» (без контент-скелета).
  
• Відсутній план аналітики/подій і чеклист приймання.
  
• 5+ людей «затверджують дизайн» — отже, немає єдиного PO.
  
• Відповідальність розмита: незрозуміло, хто за що відповідає в RACI.
  

Mini-playbook: як не платити двічі

1. Приший 1-сторінковий бриф: ціль, KPI, ICP, офер, CTA.
   
2. Затверди карту сторінок і флоу з CTA/формами і всіма станами.
   
3. Зроби контент-скелети до дизайну (заголовки, тези, докази).
   
4. Пропиши RACI і критерії приймання до старту робіт.
   
5. Вимірюй швидкість і аналітику як частину приймання (не «потім»).
   
6. Веди decision log: що/чому погодили, щоб не застрягти в нескінченних правках.
7. Стартуй із MVP-лендингу, збери дані, потім нарощуй шаблони й розділи.
   

Висновок уроку

«Сайт — це інструмент продажів. Якщо на старті немає ТЗ, логіки конверсій і ролей, платиш двічі: грошима й часом.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Коротко: спочатку мета і флоу, потім дизайн і дев. Один власник рішень, жорсткі критерії приймання, вимірювані KPI. Тоді сайт не просто «гарний» — він заробляє.

Урок 5. Офлайн у новій країні: етика, доінвестиції та планування простору проти збитків

Коли офлайн-локація «ламається» об місцеві норми, у тебе три спокуси: «якось працювати», закрити все, або перезібрати модель етично й сильніше. Рішення Софії: не йти в «сіру зону», домовитись зі співінвестором про доінвестицію і взяти краще приміщення, де планування саме по собі підвищує потенційну виручку.

«Я обрала шлях, з яким спокійно спатиму: не працювати там, де це суперечить нормам, а знайти інше місце — навіть якщо доведеться робити ремонт вдруге.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Як виглядає офлайн-криза

1. Невідповідність приміщення нормам → робити «якось» або зупинитись і перезібрати.
   
2. Незаплановані витрати (другий ремонт, пошук) → постає питання доінвестицій.
3. ‍Клієнтський досвід страждає (шум/відкриті зони) → падає цінність і ціна.
   

«Моє правило — спати спокійно. Якщо формат змушує порушувати внутрішні етичні норми — це не мій шлях.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Матриця рішень

«Я порахувала: закриття коштуватиме дорожче, ніж доінвестиція. Співінвестор погодився: краще докластися і вийти сильнішими.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чому нове планування = краща економіка

Проблема старого простору — «неповноцінні» кабінети (шум, відсутність приватності). Нова локація дозволила відокремити дверима зони й отримати повноцінні кабінети під процедури з вищим чеком.

«Коли я побачила, що нове планування додає ще один повноцінний кабінет у найдорожчому сегменті, економіка склалася одразу.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Антикризовий алгоритм (як діяти крок за кроком)

1. Етика > «якось працювати»: одразу відкинь варіант, який змушує хитрувати з нормами.
   
2. Швидкий дзвінок партнеру: чесно виклади сценарії «закрити/доінвестувати», суми і мотиви.
   
3. Юніт-економіка на серветці: рахуєш кількість повноцінних робочих місць × ставку × завантаження — до/після.
   
4. Агресивний пошук: щодня дивись декілька об’єктів; заздалегідь пропиши критерії «б’ємо по руках і підписуємо».
   
5. Довірений менеджер на місці: делегуй право підписати контракт відразу, якщо чеклист виконано.
6. ‍Ремонт із першого разу під стандарти: відразу закладай ізоляцію, зонування, вимоги до процесів.
   

«Ми дивилися 3–4 об’єкти щодня кілька тижнів. Коли менеджерка побачила «наше» місце, я дозволила підписати контракт на місці — я їй довіряла.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чеклист вибору приміщення (під бʼюті/кабінетний формат)

Узагальнені вимоги, що випливають із кейсу:

• Зонування/ізоляція: окремі двері для кожного кабінету, шум не «мігрує» між поверхами/зонами.
  
• Приватність процедур: жодних «сходових» напівзон; повноцінні кімнати.
  
• Місткість під економіку: кількість повноцінних кімнат у «дорогих» категоріях.
  
• Юридика/норми: відповідність технічним вимогам для твоєї діяльності.
  
• Операційна логістика: вода/електрика/вентиляція, санвузли, зручність для майстрів і клієнтів.
• ‍Умови договору: можливість швидко зайти/вийти, зрозумілий депозит, строки ремонту.
  

Mini-playbook доінвестицій

1. Визнач «точку неповернення»: скільки втратиш, якщо зупинишся сьогодні.
   
2. Порахуй «після переїзду»: скільки повноцінних місць з’явиться і який у них ARPM (avg revenue per month).
   
3. Домовся зі співінвестором: сума, етапи, умови повернення/дивіденди.
   
4. План готівки: окремий бюджет на другий ремонт + 10–15% буфера.
   
5. Терміновий таймлайн: пошук (дні), підписання (години), ремонт (тижні).
6. ‍Комунікація з командою/клієнтами: чіткі строки, «чому так краще», план релокації.
   

«У мене були не останні гроші: я жила за рахунок іншого бізнесу, тому могла докластися. Але рішення все одно приймала на цифрах і принципах.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

«Червоні прапорці»: коли зупиняти і переосмислювати

• Приміщення не проходить за нормами — варіанти «якось» відкидаються.
  
• «Неповноцінні» робочі місця, які псують UX і чек — така локація не потягне економіку.
  
• Нема «подушки» і партнера на дофінансування — спершу створи фінплан, потім рухайся.
  
• У договорі немає маневру (жорсткі умови/штрафи) — ризик зашкалює.
  

Формула швидкої оцінки локації 

Виручка/міс ≈ (кількість повноцінних кімнат × середня ціна × середня завантаженість) − (оренда + ЗП + операційні + ремонти/аморт. у місяць).

Якщо нове планування додає ще 1–2 кімнати у високому чеку — часто це і є різниця між «нуль» і «прибуток».

‍

Висновок уроку

«Не йди на компроміси з етикою і нормами — це завжди дорого. Краще доінвестувати і переїхати туди, де планування та правила працюють на тебе.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Коротко: етика як фільтр, цифри як аргумент, планування як важіль прибутку. Так офлайн-бізнес не просто виживає — він стає сильнішим.

Урок 6. Маркетинг рахується довго: LTV, «довгі хвости» і горизонт квартал–рік

Місячний зріз часто бреше. Канал, який «не дав» продажів за 30 днів, може повернути їх пізніше через довгий шлях клієнта — і виглядати сильним на горизонті кварталу або року. Тому рішення «вимикати/масштабувати» треба приймати по LTV і когортах, а не за вчорашнім ROAS.

«Ми перейшли до тотального підрахунку кожної цифри. На короткому відрізку деякі канали здавалися слабкими, але за рік саме вони «дотягнули» продажі воронкою.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чому місяць вводить в оману

1. Довгі цикли прийняття рішення. Людина бачить тебе не раз: торкання → підписка → подія → покупка. Частина покупок списується на інші канали, якщо дивитися тільки останній клік.
   
2. Допродажі та перехресні продажі. Продукт, що стартує «скромно», може окупитися через апсейл/кроссейл у наступних місяцях.
3. ‍Ефект комʼюніті та контенту. Вкладення у «верх воронки» працює із затримкою; їх дохід видно на когортах, а не в одному звіті.
   

«Те, що у звіті за місяць виглядало неефективно, у підсумку дало продажі. Висновки треба робити на ширшому відрізку.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Як дивитися правильно: три горизонти вимірювання

«Окупність може бути довшою — шукай свої «20%» на великому масштабі, а не в короткому зрізі.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Мінімальний набір метрик (без фанатизму, але щодня)

Mini-playbook аналітики каналів

1. Заведи «рахунок на рік». Будь-який канал оцінюй у трьох вікнах: тиждень/місяць/квартал–рік.
   
2. Будуй когорти. Фіксуй місяць першого дотику і дивись, як ця когорта купує на 30/60/90/180 днях.
   
3. Веди апсейл/кроссейл. Привʼяжи додаткові покупки до початкового каналу.
   
4. Визнач payback-рамки. Який термін окупності для тебе прийнятний? Приймай рішення в цих рамках.
5. Не змішуй «руки» і стратегію. Канал «живе» не тільки креативами; якщо меседж і офер нецільові — змінюй візію, а не просто креатив.
   

«Ми почали рахувати кожну цифру — і саме це показало, що різати канал за місяць рано. Деякі історії віддають пізніше.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Таблиця: канали × горизонт оцінки

«Червоні прапорці»: коли твої цифри обманюють

• Ти оцінюєш канал по останньому кліку і «ріжеш» верх воронки.
  
• Немає когорт — бачиш тільки «сьогоднішні» продажі.
  
• Плутаєш оборот із прибутком: масштабування з’їдає маржу.
  
• Kill-criteria не визначені — збиткові кампанії живуть місяцями.
• Немає чіткого тест-бюджету — або «заливаєш» усе, або боїшся спроб.
  

Чіткі правила прийняття рішень

• Масштабуй, якщо за квартал когорта дала LTV/CAC ≥ твого порогу та payback у рамках.«Не рубай канал завчасно: у нас саме «довгі» історії зробили результат, коли подивилися на рік, а не на місяць.» — Софія Рожко, серійна підприємиця
  
• Заморозь/перероби, якщо місяць «червоний», але є ознаки асистів і апсейлу — перерахуйте офер/креатив і дай каналу ще один цикл.
• ‍Вимкни, якщо дві когорти поспіль не виходять на потрібний LTV/CAC і немає асистів.
  

«Не рубай канал завчасно: у нас саме «довгі» історії зробили результат, коли подивилися на рік, а не на місяць.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Щоденна дисципліна (щоб усе це працювало)

• 10 хвилин щодня — заносиш цифри і дивишся «здоровʼя» кампаній.
  
• Щотижня — короткий ревʼю: що запустили/чого навчилися/що вимикаємо/що масштабуємо.
  
• Щомісяця — закриття і перерахунок лімітів.
• Щокварталу — когорти та LTV, рішення по міксу каналів.
  

Висновок уроку

«Рахувати треба все — і достатньо довго. Тільки тоді видно, що насправді працює, а що зʼїдає маржу.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Коротко: дивись далі, ніж місяць. Міряй LTV і когорти, тримай дисципліну тестів, і приймай рішення по цифрах, а не по настрою. Саме так маркетинг починає заробляти, а не «здаватися ефектним».

Урок 7. Кешфлоу ≠ прибуток: мисли кварталами, інвестуй тільки після закриття місяця

«Гарячий» місяць із вибухом продажів може закінчитися нулем або мінусом, бо з’їли реклама, робочі години й операційні витрати. «Тихий» — навпаки дати чистий плюс завдяки допродажам і нижчим витратам. Тому рішення про інвестиції приймай лише після закриття місяця, а ефективність — оцінюй кварталом.

«Я чітко усвідомила: кількість продажів за місяць не дорівнює прибутку. Із того моменту я інвестую тільки після закриття місяця та дивлюся на результат кварталами.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Чому плутають кешфлоу і прибуток

1. Високий оборот ≠ висока маржа. Разом із продажами ростуть змінні витрати (реклама, години команди, логістика) — чистий результат «тоншає».
   
2. Допродажі відстають у часі. «Тихі» місяці добирають маржу апсейлами, підписками, повторними покупками.
3. Емоційні інвестиції. На хвилі «усе летить» легко витратити наперед — і провалитися в касовий розрив.
   

«Були місяці з відчуттям «бомба-продажів», а у фіналі — нуль. Наступний, без форсажу, вийшов прибутковішим — за рахунок допродажів і нижчих витрат.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Робоча рамка: місяць = контроль, квартал = оцінка

«Я перейшла на мислення кварталами — так рішення стають спокійнішими і точнішими.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Сигнал → Причина → Дія

«Я інвестую гроші тільки на наступний місяць — після того як закрила поточний і побачила реальні цифри.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Твій ритуал «місячне закриття» (60–90 хв)

1. P&L по продуктах: виручка, собівартість, маржа, внесок у прибуток.
   
2. Кешфлоу: що зайшло/вийшло, податки/зарплати/оренда, ризик розриву.
   
3. Рішення на місяць+1: ліміт тестів/інвестицій, що паузимо, що масштабуємо.
4. ‍Лог дій: чому ухвалив рішення (щоб не «скакати» туди-сюди).
   

«Коли бачиш оборот, ліміти й реальний прибуток — рішення приймаються значно легше, а в голові стає спокійно.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

«Червоні прапорці» — коли ти граєшся з вогнем

• Приймаєш інвестрішення до закриття місяця.
  
• Оцінюєш успіх за оборотом, а не за маржею/прибутком.
  
• Не відслідковуєш допродажі й їхній внесок у квартальний результат.
  
• Змішуєш особисті та бізнесові гроші — реальної картини немає.
  

«Фінанси — це не вирок про тебе як про людину. У кожного бізнесу бувають провали і періоди інвестицій. Важливо знати, що відбувається, і свідомо обирати кроки.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Mini-playbook: як не спалити прибуток у вдалому місяці

1. Зафіксуй правило: жодних нових витрат, доки не закрив місяць.
   
2. На «піку» спрямовуй частину каси в резерв/подушку.
   
3. Будь-яка інвестиція має ліміт і умови окупності (payback).
4. Перевір, що «швидкі» доходи не зламали якість і сервіс (бо це відкотить наступні місяці).
   

Висновок уроку

«Коли рахую щомісяця і оцінюю поквартально — я керую бізнесом без паніки: приймаю рішення від цифр, інвестую вчасно і не плутаю оборот із прибутком.» — Софія Рожко, серійна підприємиця

Коротко: закривай місяць → став ліміт → інвестуй; результат — оцінюй кварталом. Так ти тримаєш кешфлоу і прибуток під контролем.

Керуй цифрами — керуватимеш бізнесом

Якщо звести всі уроки до одного принципу — рахуй і дій від даних, а не від відчуттів. Саме це дає спокій, швидші рішення і здорову маржу. 

‍

Поширені питання

‍

1) З чого тобі почати фіноблік, якщо раніше нічого не рахував, і як тримати щоденну дисципліну 10 хвилин?

Почни з простого й регулярного.

• Розділи гроші: окремі рахунки/картки для особистого й бізнесу.
  
• Задай категорії: дохід/витрати по напрямах, зарплати, оренда, реклама, розхідники тощо.
  
• Щоденний ритуал (10 хв): занось усі транзакції за день — навіть «дрібниці». Саме там тече.
  
• Раз на тиждень: переглянь, що «роздулося» (реклама, розхідники) і відразу підкрути.
  
• Наприкінці місяця: закрий місяць, порахуй прибуток, зафіксуй ліміт інвестицій на місяць+1, поповни резерв.
  
• Правило заліза: жодних нових витрат до закриття місяця.
  
  

2) Як зрозуміти, що комплементарний продукт розмиває твою нішу, і чим його краще замінити без великих капексів?

 Перевір ідею по 4T:

• Task (задача): яку одну проблему клієнта ти вирішуєш цим доповненням?
  
• Target (ціль): це той самий сегмент, де ти сильний, чи «всі підряд»?
  
• Trip (зусилля): клієнту треба їхати/планувати/витрачати час? Будь-який зайвий крок — мінус конверсія.
  
• Trade-offs (компроміси): чи жертвуєш ти фокусом, маржею, позиціюванням?
  
  

Якщо хоча б у двох пунктах «червоне» — не заходь в інфраструктуру. Заміни на легші формати:

• Разові ком’юніті-івенти замість постійної локації.
  
• Партнерські майданчики замість власних площ.
  
• Малі тести з KPI (реєстрації, шоу-рейт, апсейл) перед будь-яким масштабуванням.
  
  

3) Як працювати з дорогими спеціалістами/агентствами так, щоб не «злити» бюджет: що маєш лишити собі, а що делегувати?
Твоя відповідальність:

• Візія/позиціювання, пріоритети, бюджетні рамки, KPI і kill-criteria.
  
• Фінальні рішення за підсумком спринтів.
  
  

Що делегувати підрядникам:

• Медіабаїнг, продакшн/креатив, аналітику/дашборди, операційний контент.
  
  

Як працювати процесно:

‍

1. 1-сторінковий бриф: для кого, офер, цілі, бюджет, KPI, kill-criteria, дедлайни.
   
2. Спринт 2–4 тижні з чітким переліком гіпотез.
   
3. Щотижневий рев’ю (30 хв): що запустили → що навчилися → що вимикаємо → що масштабуємо.
   
4. Decision log: коротко фіксуй, чому прийняв рішення — це економить гроші в наступних циклах.
   
   

Червоні прапорці: «зробимо без твоєї участі», відсутні KPI/kill-criteria, немає доступу до сирих цифр.

‍

4) Як запустити сайт, що продає: яке ТЗ і ролі потрібні, щоб не платити двічі?

 Не починай без цих базових блоків:

• Ціль і KPI: заявки/демо, цільові CR, час до першого ліда.
  
• ICP + офер: для кого сторінка, яку цінність і докази даєш.
  
• Карта сторінок + UX-флоу конверсій: CTA, форми, стани «успіх/помилка».
  
• Контент-скелети до дизайну: заголовки, тези, соціальні докази.
  
• RACI: хто відповідає/погоджує/виконує.
  
• Критерії приймання: список вимог і метрик (швидкість, аналітика, події), чеклист UAT.
  
  

Ролі:

• Product owner (ти/CMO): візія, KPI, «go/no-go».
  
• UX/UI: флоу, макети, design system.
  
• Dev/QA: реалізація, інтеграції, швидкість, тестування.
  
• Контент/SEO/Аналітика: меседжі, семантика, події, дашборд.
  
  

Стартуй із MVP-лендингу, збери дані, далі нарощуй.

‍

5) Коли вимикати чи масштабувати маркетинговий канал: як рахувати LTV, когорти і payback та не плутати кешфлоу з прибутком?
Дивись на три горизонти:

• Тиждень: технічне здоров’я (CTR/CPM/перші ліди).
  
• Місяць: CAC/CPA, конверсії по етапах.
  
• Квартал–рік: LTV по когорті, payback, апсейл/кроссейл і асисти.
  
  

Правила рішень:

• Масштабуй, якщо за квартал LTV/CAC ≥ твого порогу і payback у рамках.
  
• Заморозь/перероби, якщо місяць «червоний», але видно асисти/апсейл — дай каналу ще один цикл зі зміненим офером/креативом.
  
• Вимкни, якщо дві когорти поспіль не виходять на поріг і немає асистів.
  
  

І пам’ятай: кешфлоу ≠ прибуток. Рішення про інвестиції приймай лише після закриття місяця, а ефективність каналів — оцінюй кварталом, інакше ризикуєш відмовитись від каналів, що показують результат в довгій перспективі.

‍

‍